¿Te has preguntado por qué algunos restaurantes logran mejores ventas con los mismos platos que tú ofreces? La respuesta podría estar en cómo estructuran sus precios. En el competitivo mundo de la restauración, una estrategia de precios efectiva puede marcar la diferencia entre sobrevivir y prosperar.
Los principios de Omnes representan una metodología probada científicamente que ha ayudado a miles de restaurantes a aumentar su rentabilidad hasta un 15% sin cambiar sus platos ni ingredientes. Desarrollada por economistas franceses en los años 60, esta estrategia se basa en la psicología del consumidor y ha resistido la prueba del tiempo.
💡 Lo que debes saber
• Garantiza 50% en gama media: La zona media debe tener más platos que las zonas baja y alta juntas.
• Respeta la regla 1:3: Tu plato más caro nunca debe costar más de 3 veces el más barato.
• Oculta los precios: Reduce tamaño de cifras, elimina el símbolo € y coloca platos rentables en zonas visibles.
¿Qué son los principios de Omnes?
Los principios de Omnes constituyen una metodología científica para analizar y estructurar precios en restauración, desarrollada por economistas franceses en los años 60. Esta estrategia se enfoca específicamente en la psicología del consumidor y la percepción de valor al momento de construir cartas y menús.
El método se fundamenta en tres criterios principales que permiten categorizar y organizar tus platos estratégicamente:
- Amplitud de Gama: La diversidad de opciones que ofreces en cada categoría de tu carta.
- Amplitud de Precios: El rango entre el plato más económico y el más costoso dentro de cada sección.
- Relación Calidad-Precio: La coherencia entre el valor percibido por el cliente y el precio establecido.
La aplicación práctica te ayuda a segmentar tu oferta en tres niveles de precio (bajo, medio y alto) dentro de cada categoría, creando un equilibrio que facilita la decisión del cliente mientras optimiza tus ingresos.
Un aspecto crucial es que el plato más caro no debería superar 2,5-3 veces el valor del más económico en su categoría. Este parámetro evita el «shock» de precios mientras mantiene un margen saludable para tu negocio.
Esta metodología sigue siendo relevante en la restauración moderna por su enfoque científico y su eficacia probada para incrementar el ticket medio sin afectar negativamente la experiencia del cliente.
Los principios de Omnes para la fijación de precios
Primer principio: Dispersión de los precios
La dispersión de precios organiza los platos de cada familia (entrantes, carnes, pescados, etc.) en tres grupos claramente diferenciados: gama baja, gama media y gama alta.
Este principio establece que la suma del número de platos en las gamas baja y alta no debe superar el número de referencias en la gama media.
Por ejemplo, en una familia con 12 platos, lo ideal sería tener 6 platos de gama media, 3 de gama baja y 3 de gama alta. Esta distribución equilibrada crea una percepción de valor que facilita la decisión de compra del cliente.
Segundo principio: Amplitud de gama
La amplitud de gama se refiere a la diversidad de opciones dentro de cada categoría de la carta. Este principio recomienda ofrecer entre 6 y 12 platos en cada familia, dependiendo de la especialidad del restaurante.
Una carta con opciones insuficientes limita las posibilidades de elección, mientras que una excesivamente amplia puede generar confusión y ralentizar el servicio.
La clave está en presentar una selección equilibrada que permita mostrar la especialidad del local sin abrumar al comensal.
Tercer principio: Relación calidad-precio
La relación calidad-precio establece que la diferencia entre el plato más caro y el más económico dentro de cada familia no debería superar 2,5-3 veces el precio del plato más barato.
Esta proporción crea una escala de precios coherente que los clientes perciben como justa. Por ejemplo, si el plato más económico de pescados cuesta 12€, el más caro no debería superar los 36€.
Esta regla evita desequilibrios que podrían hacer sentir al cliente que está pagando de más, incrementando su confianza y su disposición a elegir platos de gama media o alta.
Aplicación práctica de los principios de Omnes
Los principios de Omnes son una herramienta fundamental para la gestión eficaz de precios en menús de restaurantes. Fueron adaptados para la hostelería tras su desarrollo original en el sector de la alimentación en 1983.
Primer principio: Dispersión de los precios
La implementación correcta de este principio requiere:
- Dividir equitativamente la oferta gastronómica en tres zonas de precio: baja, media y alta.
- Mantener la gama media con un número de platos igual o superior a la suma de los platos de gamas baja y alta.
- Aplicar una distribución proporcionada en cada categoría del menú.
Por ejemplo, en un menú con 13 platos, la distribución ideal contempla al menos 7 platos en la gama media, mientras que las gamas baja y alta comparten los 6 restantes.
Segundo principio: Amplitud de la gama de precios
La amplitud de precios establece límites específicos para mantener una percepción equilibrada de valor:
- Para cartas con hasta 9 platos, la diferencia entre el precio más alto y el más bajo no debe superar 2,5 veces.
- En cartas con más de 9 platos, este indicador se amplía hasta 3 veces el precio más bajo.
Esta proporción controlada evita la sensación de desproporción mientras mantiene un margen suficiente para ofrecer opciones premium.
Psicología de precios en menús
Las técnicas más efectivas incluyen:
- Eliminar el símbolo de euro y reducir el tamaño de la fuente de los precios.
- Evitar alinear los precios en columnas para impedir comparaciones directas.
- Utilizar precios terminados en 5 o 9, que generan percepción de ofertas.
- Colocar platos de alto margen junto a opciones significativamente más caras.
Los restaurantes que implementan estas técnicas junto con los principios de Omnes experimentan incrementos notables en el ticket medio, aproximadamente un 15% según estudios sectoriales.
🗨️ Como decía Warren Buffett, ‘El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes’. En restauración, la forma en que presentas y estructuras tus precios determina el valor que el cliente percibe.
Ubicación estratégica de los precios
La ubicación de los platos y sus precios en el menú físico es crucial:
- Aprovechar las zonas de mayor visibilidad (esquina superior derecha y centro) para colocar platos de alta rentabilidad.
- Resaltar discretamente los platos de gama media mediante recursos gráficos.
- Colocar estratégicamente los platos de gama alta como anclajes psicológicos.
- Utilizar descripciones detalladas para los platos con mayor margen.
Esta distribución planificada orienta sutilmente la atención del cliente hacia las opciones más rentables mientras mantiene la sensación de libertad de elección.
Evaluación y renovación de la carta según Omnes
La evaluación de tu carta comienza dividiendo tus productos en tres zonas de precios (baja, media y alta). Te recomiendo usar una hoja de cálculo para visualizarlo mejor.
Para que tu carta esté equilibrada según Omnes, la cantidad de platos en la zona media debe ser, como mínimo, igual a la suma de los platos en las zonas baja y alta.
Comprueba que la diferencia entre tu plato más caro y el más barato no supera 2,5 veces el precio del más económico (para cartas con hasta 9 platos). Este límite es crucial—cuando un restaurante excede esta proporción, los clientes suelen percibir la carta como «cara».
La renovación estratégica implica ajustar estos parámetros: primero balanceando las tres zonas de precios y luego revisando la amplitud total. A veces pequeños ajustes de 1-2€ en algunos platos son suficientes para conseguir una dispersión óptima.
Restaurantes que aplican correctamente estos principios han visto incrementos del ticket medio del 12-15% sin cambiar los platos ni sus ingredientes, simplemente reorganizando la estructura de precios.
Ejemplo de la ley de Omnes
Para ilustrar cómo funcionan los principios de Omnes, tomemos un restaurante mediterráneo con 15 platos principales distribuidos así:
Zona Baja (5 platos):
- Paella valenciana: 14,50€
- Arroz a banda: 14,90€
- Fideuá de mariscos: 15,90€
- Calamares a la romana: 15,50€
- Arroz negro: 16,50€
Zona Media (5 platos):
- Gambas al ajillo: 17,90€
- Carrilleras al vino tinto: 17,50€
- Bacalao al pil-pil: 18,50€
- Secreto ibérico: 18,90€
- Pulpo a la gallega: 19,90€
Zona Alta (5 platos):
- Solomillo ibérico: 20,50€
- Dorada a la espalda: 21,90€
- Cordero al horno: 22,90€
- Lubina a la sal: 22,50€
- Entrecot de ternera: 23,90€
Según el primer principio, encontramos un problema: la zona media debería contener al menos 8 platos (igual a la suma de las zonas baja y alta). En este ejemplo, cada zona tiene 5 platos.
Una solución sería:
- Mover algunos platos de las zonas baja y alta a la zona media
- Añadir nuevos platos a la zona media
- Ajustar ligeramente los precios para redistribuir mejor los platos
Respecto al segundo principio, el plato más económico cuesta 14,50€ y el más caro 23,90€. La diferencia es de 1,65 veces, lo que está dentro del límite recomendado de 3 para cartas con más de 9 platos.
Para maximizar beneficios, podríamos:
- Redistribuir los platos para que 8 queden en la zona media
- Considerar un pequeño aumento de precio en el entrecot (hasta 26€) para ampliar el rango sin superar el límite
Con estos ajustes sencillos, muchos restaurantes han aumentado su ticket medio entre un 10-15% sin perder clientes.
Transforma tu carta y aumenta tus beneficios
Los principios de Omnes te ofrecen una metodología científica probada para incrementar la rentabilidad de tu restaurante. Implementando la estrategia de las tres zonas de precios y manteniendo la proporción adecuada entre ellas, podrás influir positivamente en las decisiones de compra sin alterar tus platos.
La clave del éxito reside en fortalecer tu gama media mientras equilibras las opciones económicas y premium. Con ajustes mínimos basados en estos principios, restaurantes de todo tipo han aumentado su ticket medio entre un 12-15% sin perder clientes.
Aplica estos principios hoy mismo y comprueba cómo pequeños cambios en la estructura de precios pueden transformar los resultados de tu negocio.
